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深圳渠道铺货调查:产品终端铺货策略有哪些?

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发表于 2020-3-12 11:10:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
产品终端铺货策略主要有以下几种:

01广告跟进法

这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告(影视、户外、POP等),然后再进行产品铺货。 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货。

02品尝法

在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手,直接在终端消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情。只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少。

03数量奖励策略

在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激终端进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励(如,买十赠一)、实物奖励(如,买一百件某品牌白酒送空调一台)等。

04避实就虚策略

企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争。

05以点带面策略

企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面。先启动并做好一部分质量型终端,充分发挥其示范效应,即建立“领袖终端”,树立起其他终端的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力。

06搭便车策略

企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达渠道的终端,从而尽快与消费者见面。

07适量铺底铺货法

在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底, 即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率。

08情感沟通法

在铺货前对终端负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品。

09制造畅销假象法

企业确定目标终端店,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,终端店就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力。

10建群铺货法

铺货必建群,通过建群完成推广平台的建立。没有建群的铺货就是摆地摊,铺货是仍然是绝大多数企业营销的基本动作,也是基本功。任何一个时代的营销都不会反对铺货,营销的推广时代反对的是单纯的铺货,或者说是为了铺货而铺货。传统的铺货就是为了卖货,而推广时代的铺货是不再单纯的为了铺货,而是铺货成为与渠道成员建立“在线状态”平台的一种方式。

11场景陈列铺货法

陈列必场景:没有场景的陈列就是商品污染。货卖堆山是传统营销环境下的产物。在总量过剩的时代,堆山的货物就会给消费者带来心理压力,甚至是商品污染。

12刷屏促销铺货法

促销必刷屏:没有刷屏就没有促销。传统的促销以“卖便宜”为核心,利用顾客“占便宜”的心理。移动互联时代,面对80,90,甚至00后的主流消费群,他们既不会贪便宜,更不会占便宜。这种“钓鱼式”的诱饵促销,显然不会有作用。

以上就是12种高效的产品终端铺货策略。

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